Automatisera prospektering utan att skapa spam

Vad automatisera prospektering utan att skapa spam betyder i praktiken

Ett bra arbetssätt ska vara tillräckligt enkelt för att användas varje vecka och tillräckligt tydligt för att kunna förbättras. B2B-prospektering fungerar när målgruppen är tillräckligt tydlig för att prioriteras, men tillräckligt stor för att skapa en hållbar pipeline. Målet är att lägga tiden på konton där problem, timing och beslutsförmåga faktiskt kan finnas.

Automatisering bör minska administrationen, medan urval, budskap och kvalificering behåller mänsklig kontroll. Det innebär att beslutet behöver kopplas till faktiska säljsituationer, rätt beslutsroller och ett nästa steg som går att följa upp. Undvik att behandla ämnet som en isolerad teknik. Det är en del av en större funnel där målgrupp, kontakt, kvalificering och intern uppföljning påverkar varandra.

Principerna som gör störst skillnad

Lär från svaren

Positiva svar, invändningar och tystnad ger information om urval, timing och budskap. I arbetet med automatisera prospektering utan att skapa spam bör teamet dokumentera vad som räknas som en bra signal och vad som är ett tydligt skäl att välja bort.

Börja med kontot

Välj företag utifrån bransch, storlek, situation och trigger innan du letar efter kontaktpersoner. I arbetet med automatisera prospektering utan att skapa spam bör teamet dokumentera vad som räknas som en bra signal och vad som är ett tydligt skäl att välja bort.

Prioritera signaler

Rekrytering, expansion, teknikskifte, ny ledning eller andra förändringar kan göra ett konto mer relevant just nu. I arbetet med automatisera prospektering utan att skapa spam bör teamet dokumentera vad som räknas som en bra signal och vad som är ett tydligt skäl att välja bort.

Smalna av budskapet

Ett tydligt segment gör det möjligt att använda konkreta problem och exempel i kontakten. I arbetet med automatisera prospektering utan att skapa spam bör teamet dokumentera vad som räknas som en bra signal och vad som är ett tydligt skäl att välja bort.

Arbeta i tydliga block

Research, kontakt och uppföljning bör ha återkommande tider så att aktiviteten inte försvinner bakom akuta uppgifter. I arbetet med automatisera prospektering utan att skapa spam bör teamet dokumentera vad som räknas som en bra signal och vad som är ett tydligt skäl att välja bort.

En arbetsmodell steg för steg

1. Starta och dokumentera kontakten. Gör steget konkret med en ägare, ett beslut och en enkel kvalitetskontroll innan arbetet går vidare.
2. Definiera segmentet. Gör steget konkret med en ägare, ett beslut och en enkel kvalitetskontroll innan arbetet går vidare.
3. Samla relevanta konton. Gör steget konkret med en ägare, ett beslut och en enkel kvalitetskontroll innan arbetet går vidare.
4. Poängsätt signaler och potential. Gör steget konkret med en ägare, ett beslut och en enkel kvalitetskontroll innan arbetet går vidare.
5. Hitta rätt roller. Gör steget konkret med en ägare, ett beslut och en enkel kvalitetskontroll innan arbetet går vidare.

Arbetsmodellen ska inte ses som en stel sekvens. Den ger ett gemensamt språk för vad som behöver vara sant innan nästa aktivitet startar. När utfallet blir svagt kan teamet gå tillbaka till rätt steg i stället för att bara öka volymen.

Vanliga misstag att undvika

• Ingen plan för uppföljning. Det skapar ofta mer aktivitet men mindre tydlighet om vad som faktiskt fungerar.
• För bred lista utan prioritering. Det skapar ofta mer aktivitet men mindre tydlighet om vad som faktiskt fungerar.
• Research som tar längre tid än kontakten. Det skapar ofta mer aktivitet men mindre tydlighet om vad som faktiskt fungerar.
• Samma budskap till alla roller. Det skapar ofta mer aktivitet men mindre tydlighet om vad som faktiskt fungerar.

Ett återkommande mönster är att teamet optimerar en kanal eller ett manus innan målgruppen och mötesdefinitionen är tillräckligt tydliga. Börja därför med beslut som påverkar relevansen och använd sedan copy, verktyg och automatisering för att genomföra dem konsekvent.

Mät om arbetet skapar verklig pipeline

Följ en liten uppsättning mått som visar både aktivitet och kvalitet. För automatisera prospektering utan att skapa spam är följande mått ofta användbara:

• Möten per hundra konton
• Konton kontaktade
• Andel relevanta konton
• Positiv svarsfrekvens
• Dialoger per segment

Jämför måtten per segment, budskap och period. Ett genomsnitt för hela marknaden kan dölja att ett mindre segment står för merparten av de relevanta dialogerna. Sätt också en fast tid för att gå igenom kvalitativa lärdomar, till exempel vanliga invändningar och skäl till att konton diskvalificeras.

Vanliga frågor