Bygg ett business case som kunden kan använda

Vad bygg ett business case som kunden kan använda betyder i praktiken

När den här delen av säljprocessen är otydlig blir det lätt att mäta det som är enkelt i stället för det som skapar affärsvärde. Closing är sällan ett enskilt knep. Det är resultatet av tydligt behov, en gemensam beslutsprocess och ett erbjudande som går att försvara internt. Målet är att göra beslutet enklare för kunden och minska sena överraskningar som stoppar affären.

Ett business case ska vara trovärdigt nog att överleva när säljaren inte är i rummet. Det innebär att beslutet behöver kopplas till faktiska säljsituationer, rätt beslutsroller och ett nästa steg som går att följa upp. Undvik att behandla ämnet som en isolerad teknik. Det är en del av en större funnel där målgrupp, kontakt, kvalificering och intern uppföljning påverkar varandra.

Principerna som gör störst skillnad

Hantera pris genom värde och risk

Förstå vad invändningen egentligen handlar om innan du rabatterar. I arbetet med bygg ett business case som kunden kan använda bör teamet dokumentera vad som räknas som en bra signal och vad som är ett tydligt skäl att välja bort.

Stäng med ett gemensamt beslut

Bekräfta vad som krävs för ett ja, ett nej eller en senare start. I arbetet med bygg ett business case som kunden kan använda bör teamet dokumentera vad som räknas som en bra signal och vad som är ett tydligt skäl att välja bort.

Bygg offerten på discovery

Knyt omfattning, effekt och prioritet till det kunden själv beskrivit. I arbetet med bygg ett business case som kunden kan använda bör teamet dokumentera vad som räknas som en bra signal och vad som är ett tydligt skäl att välja bort.

Gör alternativ jämförbara

Tydliga paket, ansvar och avgränsningar minskar osäkerhet. I arbetet med bygg ett business case som kunden kan använda bör teamet dokumentera vad som räknas som en bra signal och vad som är ett tydligt skäl att välja bort.

Förankra beslutsprocessen tidigt

Ta reda på vem som godkänner, vilka kriterier som gäller och när beslut kan tas. I arbetet med bygg ett business case som kunden kan använda bör teamet dokumentera vad som räknas som en bra signal och vad som är ett tydligt skäl att välja bort.

En arbetsmodell steg för steg

1. Presentera offert i samtal. Gör steget konkret med en ägare, ett beslut och en enkel kvalitetskontroll innan arbetet går vidare.
2. Följ upp med tydlig deadline. Gör steget konkret med en ägare, ett beslut och en enkel kvalitetskontroll innan arbetet går vidare.
3. Sammanfatta behov och effekt. Gör steget konkret med en ägare, ett beslut och en enkel kvalitetskontroll innan arbetet går vidare.
4. Bekräfta lösning och omfattning. Gör steget konkret med en ägare, ett beslut och en enkel kvalitetskontroll innan arbetet går vidare.
5. Kartlägg beslut och risk. Gör steget konkret med en ägare, ett beslut och en enkel kvalitetskontroll innan arbetet går vidare.

Arbetsmodellen ska inte ses som en stel sekvens. Den ger ett gemensamt språk för vad som behöver vara sant innan nästa aktivitet startar. När utfallet blir svagt kan teamet gå tillbaka till rätt steg i stället för att bara öka volymen.

Vanliga misstag att undvika

• Skicka offert utan genomgång. Det skapar ofta mer aktivitet men mindre tydlighet om vad som faktiskt fungerar.
• Rabatt före förstådd invändning. Det skapar ofta mer aktivitet men mindre tydlighet om vad som faktiskt fungerar.
• Otydligt ansvar i leveransen. Det skapar ofta mer aktivitet men mindre tydlighet om vad som faktiskt fungerar.
• En kontaktperson utan intern förankring. Det skapar ofta mer aktivitet men mindre tydlighet om vad som faktiskt fungerar.

Ett återkommande mönster är att teamet optimerar en kanal eller ett manus innan målgruppen och mötesdefinitionen är tillräckligt tydliga. Börja därför med beslut som påverkar relevansen och använd sedan copy, verktyg och automatisering för att genomföra dem konsekvent.

Mät om arbetet skapar verklig pipeline

Följ en liten uppsättning mått som visar både aktivitet och kvalitet. För bygg ett business case som kunden kan använda är följande mått ofta användbara:

• Förlorade skäl
• Andel offerter med beslutsplan
• Offert till vinst
• Tid från offert till beslut
• Rabattnivå

Jämför måtten per segment, budskap och period. Ett genomsnitt för hela marknaden kan dölja att ett mindre segment står för merparten av de relevanta dialogerna. Sätt också en fast tid för att gå igenom kvalitativa lärdomar, till exempel vanliga invändningar och skäl till att konton diskvalificeras.

Vanliga frågor