Vad nischad eller bred målgrupp i b2b betyder i praktiken
Många B2B-team börjar i aktiviteten, men den verkliga förbättringen kommer först när urval, budskap och nästa steg hänger ihop. En ICP är användbar först när den hjälper teamet att välja bort konton, prioritera rätt signaler och skriva mer relevanta budskap. Målet är att minska slöseri i prospekteringen och öka andelen samtal med bolag som har rätt problem och förutsättningar.
En nischad start ger snabbare lärande. Bredd kan läggas till när budskap och konvertering är bevisade. Det innebär att beslutet behöver kopplas till faktiska säljsituationer, rätt beslutsroller och ett nästa steg som går att följa upp. Undvik att behandla ämnet som en isolerad teknik. Det är en del av en större funnel där målgrupp, kontakt, kvalificering och intern uppföljning påverkar varandra.
Principerna som gör störst skillnad
Skilj konto från persona
Kontot avgör potentialen, rollen avgör ingången och köpargruppen avgör beslutet. I arbetet med nischad eller bred målgrupp i b2b bör teamet dokumentera vad som räknas som en bra signal och vad som är ett tydligt skäl att välja bort.
Använd negativa kriterier
Tydliga skäl att välja bort konton gör listan mer användbar. I arbetet med nischad eller bred målgrupp i b2b bör teamet dokumentera vad som räknas som en bra signal och vad som är ett tydligt skäl att välja bort.
Validera mot verkliga affärer
Jämför ICP med vunna, förlorade och långsamma affärer för att se vilka egenskaper som faktiskt spelar roll. I arbetet med nischad eller bred målgrupp i b2b bör teamet dokumentera vad som räknas som en bra signal och vad som är ett tydligt skäl att välja bort.
Uppdatera efter marknadssvar
En ICP är en arbetshypotes som ska förbättras när teamet får ny information. I arbetet med nischad eller bred målgrupp i b2b bör teamet dokumentera vad som räknas som en bra signal och vad som är ett tydligt skäl att välja bort.
Beskriv situation, inte bara firmografi
Bransch och storlek räcker sällan. Lägg till process, förändring, teknik eller affärsmodell. I arbetet med nischad eller bred målgrupp i b2b bör teamet dokumentera vad som räknas som en bra signal och vad som är ett tydligt skäl att välja bort.
En arbetsmodell steg för steg
- Identifiera gemensamma situationer. Gör steget konkret med en ägare, ett beslut och en enkel kvalitetskontroll innan arbetet går vidare.
- Kartlägg köpargruppen. Gör steget konkret med en ägare, ett beslut och en enkel kvalitetskontroll innan arbetet går vidare.
- Sätt positiva och negativa kriterier. Gör steget konkret med en ägare, ett beslut och en enkel kvalitetskontroll innan arbetet går vidare.
- Testa segmentet i marknaden. Gör steget konkret med en ägare, ett beslut och en enkel kvalitetskontroll innan arbetet går vidare.
- Analysera bästa kunder. Gör steget konkret med en ägare, ett beslut och en enkel kvalitetskontroll innan arbetet går vidare.
Arbetsmodellen ska inte ses som en stel sekvens. Den ger ett gemensamt språk för vad som behöver vara sant innan nästa aktivitet startar. När utfallet blir svagt kan teamet gå tillbaka till rätt steg i stället för att bara öka volymen.
Vanliga misstag att undvika
- ICP som bara är en bred bransch. Det skapar ofta mer aktivitet men mindre tydlighet om vad som faktiskt fungerar.
- För många segment samtidigt. Det skapar ofta mer aktivitet men mindre tydlighet om vad som faktiskt fungerar.
- Att blanda användare och beslutsfattare. Det skapar ofta mer aktivitet men mindre tydlighet om vad som faktiskt fungerar.
- Ingen återkoppling från säljsamtal. Det skapar ofta mer aktivitet men mindre tydlighet om vad som faktiskt fungerar.
Ett återkommande mönster är att teamet optimerar en kanal eller ett manus innan målgruppen och mötesdefinitionen är tillräckligt tydliga. Börja därför med beslut som påverkar relevansen och använd sedan copy, verktyg och automatisering för att genomföra dem konsekvent.
Mät om arbetet skapar verklig pipeline
Följ en liten uppsättning mått som visar både aktivitet och kvalitet. För nischad eller bred målgrupp i b2b är följande mått ofta användbara:
- Svar per segment
- Möte till möjlighet
- Säljcykel per segment
- Genomsnittligt affärsvärde
- Andel konton som kvalificeras
Jämför måtten per segment, budskap och period. Ett genomsnitt för hela marknaden kan dölja att ett mindre segment står för merparten av de relevanta dialogerna. Sätt också en fast tid för att gå igenom kvalitativa lärdomar, till exempel vanliga invändningar och skäl till att konton diskvalificeras.
Ett praktiskt exempel
Ett cybersäkerhetsbolag upptäcker att bolag med ny IT-chef och nyligen genomförda molnprojekt konverterar bättre än segmentet generellt. Teamet använder principerna i den här guiden för att avgränsa målgruppen, testa ett tydligt budskap och följa vad som händer efter varje bokat samtal. Efter testperioden behåller de segmentet som skapar relevanta möjligheter och väljer bort aktivitet som bara ser bra ut i rapporten.
Vanliga frågor
Hur snabbt går det att förbättra nischad eller bred målgrupp i b2b?
De första förbättringarna kan ofta göras direkt i definition, urval och nästa steg. Ett stabilt svar kräver däremot flera veckors verkliga dialoger och uppföljning.
Vilken del ska vi börja med?
Börja med målgruppen och kvalitetsdefinitionen. Om de är otydliga blir det svårt att tolka resultaten från budskap, kanal eller aktivitet.
När bör vi ta in extern hjälp?
Extern hjälp är mest relevant när ni har ett tydligt erbjudande och kapacitet att ta affärsmöten, men saknar tid, metod eller kontinuitet i prospekteringen.
Vill ni skapa en jämnare pipeline?
Kundio hjälper B2B-bolag att hitta, kontakta och kvalificera rätt beslutsfattare. Ni tar över när det finns ett relevant skäl att prata affär.
Få en kostnadsfri bedömning